Продвижение карточек на Wildberries и Ozon

Как устроен алгоритм сортировки запросов

Изначально алгоритм WB смотрит на поведение покупателей.
Нажал человек на карточку или нет, добавил в корзину товар или ушёл, выкупил или вернул продавцу. Всё это система фиксирует и использует для сортировки. И чем лучше эти показатели, тем выше позиция.

При этом алгоритм регулярно обновляется. С 2025 года Wildberries закрыл сторонним сервисам доступ к данным о позициях и продажах — теперь ориентироваться можно только на данные из собственного кабинета продавца.

Основные факторы, которые влияют на место в выдаче:

• Скорость доставки
  Чем быстрее покупатель получает заказ, тем выше карточка в выдаче. Больше всего здесь влияет распределение товара по складам: если всё лежит на одном складе в Москве, для покупателя из Новосибирска карточка будет ниже конкурентов.
• Конверсия — ключевой показатель 2026 года
  WB смотрит не только на клики, но и на то, сколько людей дошло до заказа и выкупа. Алгоритм умеет сравнивать карточки в одной нише и поднимает те, у которых конверсия выше при прочих равных.
• Объём продаж
  Учитываются только выкупы без возвратов и отмен. Свежие продажи весят больше старых — данные последнего месяца важнее, чем результаты полугодовой давности.
• Участие в акциях
  Может давать подъём в позиции от 7 до 35%. В условиях каждой акции прописано, какое повышение можно получить — это стоит проверять заранее.
• Реклама
  Товары с рекламой при участии в акциях получают повышающий коэффициент в поиске. Но с 2025 года реклама перестала гарантировать выход в топ — доля органики в первой странице заметно выросла. Если карточка не приносит конверсию, реклама будет ускорять слив бюджета.
• Рейтинг продавца и карточки
  Алгоритм учитывает два рейтинга: общий по отзывам в магазине и внутренний — он зависит от соблюдения сроков, процента выкупа, количества возвратов и брака.
• Контент карточки
  Вслед за Ozon, Wildberries тоже включил полноту заполнения карточки в число факторов сортировки. В 2026 году максимальный рейтинг карточки — 10 баллов, и его достижение напрямую влияет на видимость товара.

На практике: для новых карточек без отзывов и продаж важнее всего конверсия и рейтинг
заполненности, для старых карточек — стабильный объём продаж и свежие отзывы.

Как продвинуть карточку на Вайлдберриз

Часто можно заметить такую ошибку, что продавцы начинают с рекламы, хотя проблема в самой карточке.
Большинство карточек теряет позиции не из-за алгоритма, а из-за слабого контента. Плохие фото, непонятное название, описание, скопированное у поставщика, — всё это уничтожает конверсию и опускает карточку вниз, сколько бы денег в рекламу ни вложили. С этого стоит начать, если думаете о том, как продвигать товар на ВБ эффективно.

Название лучше писать по факту
Название является самым важным элементом для поиска. Лучше всего, если в нём будет до 60 символов, идеально до 40. Тип товара и ключевые характеристики — в начале. Никаких повторов, оценочных суждений («лучший», «топовый»), лишних символов.

Обычно упускают то, что название должно быть читаемым в обрезке мобильного поиска. Больше половины покупателей смотрят WB с телефона — если главное слово обрезается, кликабельность падает.

Важно заполнить все поля
Полнота заполнения карточки напрямую влияет на её рейтинг. Wildberries оценивает не только обязательные поля, но и дополнительные — материал, состав, особенности использования, комплектация. Стремитесь заполнить поля на 10/10.

Состав указывайте подробно и без сокращений. Для одного параметра нельзя указывать несколько значений через запятую, так как это техническое требование, за нарушение которого карточку могут понизить.

В описании закрывайте возражения, пока покупатель ещё здесь
Описание закрывает вопросы покупателя до ухода к конкурентам. Очень важно описать, кому подходит товар, из чего сделан, как использовать, на что обратить внимание.

Хорошее упражнение перед написанием — посмотреть вопросы и отзывы к карточкам конкурентов. Там видно, что реально беспокоит покупателей: шумит ли миксер, можно ли стирать в машинке, маломерит ли платье. Ответьте на эти вопросы в описании — и конверсия вырастет.

Ключевые слова вписывайте органично. Алгоритм их видит, но и читаемость текста важна — если описание выглядит как набор запросов, покупатель это чувствует.

Расширенное описание необходимо для конверсии
Расширенное описание (рич-контент) усиливает конверсию за счёт визуальных блоков и структуры. Оно сочетает текст, инфографику и акценты на преимуществах — и показывает товар так, как не сделает обычный текст.

Карточки с проработанным расширенным описанием показывают конверсию выше, чем аналоги с таким же товаром, но без него. Разница бывает существенная — 20–40%.

Первое фото карточки решает всё
Первое фото — это то, что человек видит в поиске. От него зависит, кликнет ли покупатель вообще.

Необходим чистый фон, чтобы объект был крупным, главное преимущество должно быть на виду. Дальше — инфографика с характеристиками, состав, габариты, сравнение с аналогами. Видео показывает товар в действии и снимает сомнения, которые не закрывают фотографии.

В 2026 году Wildberries усилил влияние дополненной реальности: возможность «примерить» товар или посмотреть, как мебель выглядит в интерьере через 3Д-модель — уже становится конкурентным преимуществом для роста конверсии.

Как продвигать карточку товара без рекламного бюджета

Прежде чем тратить деньги, стоит попытаться воспользоваться на максимум бесплатными инструментами. Они строят устойчивую позицию. Реклама поверх слабой органики будет работать плохо.
Поисковая оптимизация карточки
Соберите всю семантику: высоко-, средне- и низкочастотные запросы. Распределите по полям: высокочастотные — в название, остальные — в характеристики и описание. Это один из ключевых шагов в том, как продвинуть товар на ВБ и Озон без вложений в рекламу. На этой основе обновляйте описание под сезон и тренды.

Следите, чтобы ключевые слова совпадали с тем, что реально ищет ваша аудитория, — а не с тем, что кажется логичным вам. Потому что бывает, что продавец использует профессиональную терминологию, а покупатели ищут по-другому.

85% покупателей смотрят на отзывы перед покупкой
Отзывы влияют и на конверсию, и на сортировку. Так как алгоритм больше ценит свежие отзывы, то накопленные год назад работают слабее, чем несколько оставленных в этом месяце.

Инструмент "Отзывы за баллы"позволяет стимулировать покупателей оставить обратную связь. Десять честных отзывов в начале являются хорошей базой для органического роста и поможет скорее продвинуть карточку товара на вб и озон.

Также необходимо работать с негативными отзывами. Если покупатель оставил плохую оценку — свяжитесь, предложите решение или частичный возврат. Человек, которому помогли, нередко сам обновляет оценку. Репутация, выстроенная таким образом, будет держаться крепче накрученной.

Если похожие претензии повторяются в отзывах, то это сигнал пересмотреть фото или описание. Карточка должна честно отражать товар, и тогда покупатель, который получил то, что ожидал, может написать хороший отзыв.

Акции не всегда являются минусом, чаще всего усилением
На WB нет обязательных акций и штрафов за отказ, но участие даёт не только скидку — алгоритм поднимает акционные карточки в выдаче, а довольный ценой покупатель с большей вероятностью оставит хороший отзыв.

Главное — заранее закладывать скидку в расчёт маржинальности (юнит-экономику). Участвовать в акции без такого расчёта — значит продавать в минус и думать, что это продвижение.

Вы можете забыть про склады и логистику
Держать весь товар на одном складе может оправдано только если вы работаете по FBS (отгрузка со склада продавца) и сами отгружаете все заказы, или если больше 90% покупателей находятся в одном регионе. Второй случай же является редкостью.

Чем больше регионов охватывает товар, тем выше карточки в поиске для покупателей из этих регионов, при этом WB учитывает оборачиваемость. Нужно выбирать регионы с реальным спросом и следить, чтобы остатки не лежали без движения.

Если работаете по FBS (отгрузка со склада продавца): алгоритм учитывает скорость отгрузки. Чем быстрее вы подтверждаете и везёте товар на склад WB, тем выше карточка. За отгрузку дольше 24 часов применяются повышающие коэффициенты к стоимости логистики.

Платное продвижение: как продвигать карточку на ВБ в 2026 году

С октября 2025 года система рекламы на Wildberries изменилась.

Блок «Поисковые запросы» в кабинете заменили на «Топ поисковых кластеров». Вместо ручного управления сотнями отдельных ключевых фраз продавцы теперь работают с кластерами, то есть со смысловыми группами, которые автоматически объединяют синонимы, словоформы и даже частые опечатки покупателей.

Фиксированные ключевые слова уже не работают, кампания будет продвигаться по всем релевантным запросам, кроме тех, что вы добавили в исключения. Теперь важнее следить за кластерами и отсекать неэффективные, а не вручную подбирать каждый запрос.

Основные рекламные форматы:

• Автокампании — является быстрым стартом без сложной настройки.
  Система сама определяет места показа: поиск, каталог, рекомендательные блоки, карточки конкурентов. Хороши для сбора данных на начальном этапе, но расходы нужно контролировать.
• Поиск — ручные кампании по кластерам.
  Контроль над тем, по каким запросам показывается товар. Подходит тем, кто уже понимает свою семантику.
• Каталог — показы в категориях.
  Полезен для охвата верхней воронки и тестирования новых аудиторий.
• Карточка товара — реклама внутри карточек конкурентов.
  Усиливает перекрёстные продажи и дополняет повторную маркетинговую активность.

При запуске рекламы нужно задавать дневные лимиты и следить за ACoS (стоимость рекламы к выручке). Невыгодные кластеры лучше закрывать, а бюджет перераспределять на то, что работает.

Реклама — это усилитель, она усиливает то, что уже есть. Если карточка слабая — реклама ускоряет потери, а не продажи.

Как продвигать карточки на Ozon: чем отличается подход

Если вы работаете на нескольких площадках и думаете, как продвигать карточку товара на Ozon, — базовая логика схожая, но есть принципиальные отличия.

На Ozon давно существует контент-рейтинг, который напрямую влияет на место в поиске — WB пришёл к этому чуть позже. Также на Ozon иначе устроена реклама, другая структура кампаний, другие ставки, другая логика акций.

Если коротко о том, как продвинуть товар на Ozon, — принципы те же: сильный контент, поисковая оптимизация, отзывы, реклама и акции. Но копировать стратегию один в один с WB не получится — нужно разбираться в специфике каждой площадки отдельно.

Работать сразу на двух площадках — вдвойне сложнее, но и возможностей больше. Главное — не распылять ресурсы и начинать с той площадки, где сильнее позиции.

Аналитика: как понять, что идёт не так

Отчёт «Воронка продаж» в личном кабинете WB — отправная точка для анализа.

Показы → переходы → корзина → заказ → выкуп
Если на каком-то этапе большой отсев — там и нужно копать. Плохая кликабельность из поиска — проблема с первым фото или названием. Много переходов, но мало добавлений в корзину — проблема с ценой или контентом внутри карточки. Много заказов, но высокий процент возвратов — проблема с качеством товара или несоответствием описанию.

Ключевые метрики для отслеживания:

• Конверсия в корзину
  (количество добавлений в корзину / количество переходов в карточку) × 100
  Средний показатель сильно зависит от категории.
• Конверсия в заказ
  (количество заказов / количество добавлений в корзину) × 100
  Низкий показатель часто указывает на проблему с ценой или стоимостью доставки.
• Процент выкупа
  Высокий процент отмен и возвратов сигнализирует о проблеме с товаром, описанием или логистикой.
• Рейтинг карточки
  Внутренний балл WB за полноту заполнения. Максимум 10. Стоит стремиться к максимуму, потому что это прямо влияет на сортировку.

В 2025 году Wildberries добавил в отчёты по рекламным кампаниям отмены товара — теперь можно анализировать не только продажи, но и процент отмен по каждому артикулу с учётом рекламных расходов. Это помогает точнее считать реальную выгоду.

Стандартных отчётов WB зачастую недостаточно для полноценного анализа: они показывают динамику, но не отвечают на вопрос, какие конкретно товары приносят прибыль, а какие работают в минус. Для этого нужны внешние инструменты аналитики.

Чек-лист: как вывести карточку в топ

• Определить приоритетные товары для продвижения. Продвигать всё сразу — дорого и неэффективно. Начинайте с товаров с высокой маржой и достаточными остатками. Это первый шаг в том, чтобы продвинуть карточку на ВБ и Озон с минимальными потерями.
• Проработать карточку: название, характеристики, описание, фото с инфографикой, видео, расширенное описание.
• Подключить «Баллы за отзывы» с хорошим кешбэком — поможет собрать первые отзывы для новых карточек.
• Распределить товары по складам в разных регионах согласно спросу.
• Следить за конверсией. Если показатель снижается — смотрите на контент, цену, склады.
• Зайти в акции и запустить рекламу поверх уже сильной карточки.

Дизайн карточки и расширенное описание: когда стоит отдать профессионалам

Можно разобраться в алгоритмах, настроить рекламу, поработать с отзывами — но если карточка выглядит слабо, всё это даёт половину результата.

Профессиональный дизайн карточки — это про конверсию. Хорошая карточка закрывает возражения ещё до того, как покупатель их осознал. Плохая — отправляет его к конкуренту даже при лучшей цене. Поэтому дизайн — это очень важный аспект для тех, кто решил грамотно продвигать товар на Озон и ВБ.

Что входит в работу над карточкой:

• Анализ конкурентов и поиск реальных сильных сторон товара — не очевидных, но тех, которые важны покупателю.
• Анализ целевой аудитории и выявление ключевых болей — чтобы контент отвечал на реальные вопросы, а не на придуманные.
• Создание расширенного описания и видео-обложек для роста конверсии.
• Адаптация под требования Wildberries, Ozon и других площадок — важно для тех, кто пытается понять, как продвигать товар на Озон и Вб.

Когда карточка собрана правильно, реклама начинает работать заметно дешевле, а рост позиций становится стабильным. Это то, что видно на практике на реальных проектах.

В SellerConsult мы анализируем конкурентов, выявляем боли аудитории и создаём контент, который продаёт. Напишите нам — разберём вашу карточку и предложим решение.