Оборачиваемость на Wildberries: что это такое и как ее узнать

На старте почти все смотрят только на выручку и количество заказов. Если цифры растут, кажется, что всё работает правильно. Но через какое-то время товар на складе заканчивается раньше, чем пришла новая партия, или, наоборот, лежит месяцами и копит расходы на хранение. Зачастую продавец замечает проблему только тогда, когда склад уже забит, а продажи начали замедляться.

За этими ситуациями стоит один и тот же показатель, на который часто не обращают внимания — оборачиваемость на ВБ. Он отвечает на вопрос: за сколько дней продаётся весь запас товаров? От этого напрямую зависит, будут ли деньги работать или зависнут в остатках.

Что такое оборачиваемость товара на Wildberries

Если коротко — это скорость, с которой товар превращается в деньги. Оборачиваемость товара на ВБ измеряется в днях и показывает, за какой период при текущем темпе продаж уйдёт весь остаток на складе.

Например, если на складе 90 единиц, а продаётся в среднем 3 штуки в день — оборачиваемость составит 30 дней.

Высокая оборачиваемость означает, что товар продаётся быстро: деньги возвращаются в оборот, расходы на хранение минимальны, а склад не затоварен. Низкая — сигнал о том, что что-то идёт не так: товар не востребован, либо его слишком много закупили, либо карточка работает плохо.

Wildberries учитывает этот показатель при ранжировании карточек: если товар регулярно заканчивается или долго лежит без движения, позиции в выдаче падают. Поэтому следить за оборачиваемостью является не просто финансовой дисциплиной, а частью работы с позициями на площадке.

Как посчитать оборачиваемость товара на Wildberries

Считается по простой формуле:
оборачиваемость (дни) = остаток на складе ÷ среднее количество продаж в день

Среднее количество продаж в день лучше считать за 2-3 месяца, а не за несколько последних дней. Короткий период даёт искажённую картину: в начале месяца после зарплат продажи обычно выше, в середине — ровнее. Месячный срез сглаживает эти колебания и даёт более реалистичную цифру.

Считать можно как по отдельной позиции, так и по всему магазину в целом — зависит от задачи. Для оперативного контроля удобнее смотреть на конкретные артикулы, особенно те, по которым уже были проблемы с наличием или излишками.

Где посмотреть оборачиваемость товара на Wildberries

Интерфейс WB периодически меняется, но отчёт стабильно находится в разделе «Аналитика продавца». Нужно нажать на блок «История остатков».

Как именно посмотреть оборачиваемость товара на Вайлдберриз: по умолчанию система показывает данные за последний месяц, но период можно расширить до трёх месяцев.

Нажав «Создать Excel», вы получите таблицу, которую можно скачать через раздел «Загрузки». Где на ВБ посмотреть оборачиваемость товара в этой таблице — в последней колонке, она так и называется «Оборачиваемость в днях».

Помимо самой оборачиваемости, в таблице есть полезные данные: средние продажи в день по месяцам, количество дней без остатка, упущенные заказы и их сумма в рублях, процент выкупа и текущие остатки. Это полноценная аналитика по каждому артикулу, которая помогает планировать поставки и выявлять слабые позиции.

Также в личном кабинете есть отдельный отчёт «Динамика оборачиваемости» — он показывает, как менялась скорость продаж по времени. Это удобно, чтобы отслеживать, как повлияли на показатель конкретные действия — запуск рекламы, участие в акции, обновление карточки.

Какая оборачиваемость считается нормальной

Wildberries называет рекомендуемым диапазоном 60–80 дней. При таком показателе на складе есть небольшой буфер, который несложно восполнить новой поставкой. Оборачиваемость ниже 60 дней — хороший результат, но чем она ниже, тем выше риск оказаться без товара в момент пикового спроса.

В интернете часто встречается миф об «идеальных» 15–20 днях. На практике такие цифры достижимы только при небольшом ассортименте и очень высоком спросе. Если позиций несколько десятков — общая оборачиваемость будет выше, и это нормально.

Если показатель превышает 80–100 дней — это уже повод разобраться, что происходит. Оборачиваемость выше 120 дней означает, что большая часть ассортимента просто не продаётся в нужном темпе: деньги заморожены в товаре, расходы на хранение растут, а позиции в поиске падают.

Почему оборачиваемость бывает низкой

1. Частая причина — товар не попадает в спрос.
Несезонный продукт, слишком нишевая категория или место, где конкуренция высокая, а явного преимущества нет. Если вокруг тысячи похожих предложений с лучшим рейтингом и ценой ниже — покупатели выберут их.

2. Слабая карточка.
Размытые фото, описание скопированное у поставщика, отсутствие ключевых слов в названии — всё это снижает видимость товара в поиске и конверсию внутри карточки. Покупатель может зайти и уйти, не найдя ответа на свой вопрос.

3. Неправильное управление запасами.
Слишком большая партия в неподходящий сезон замораживает деньги. Слишком маленькая — товар заканчивается раньше времени, карточка уходит из выдачи, позиции падают.

Отсутствие рекламы тоже влияет, так как без продвижения даже хороший товар может теряться за пределами первых страниц поиска. Wildberries учитывает активность в рекламе при ранжировании, поэтому полностью полагаться только на органику становится всё сложнее.

Как улучшить оборачиваемость

Работа с оборачиваемостью — это несколько направлений одновременно.

Обычно первый шаг — анализ спроса до закупки, а не после. Лучше смотреть, какие товары ищут на площадке, как меняется спрос по месяцам, что продаётся у конкурентов. Если категория переполнена и все продают по минимальной цене — возможно, лучше искать более узкую нишу со стабильным спросом.

Чаще всего быстрый результат даёт работа с карточкой. Качественные фото, понятная инфографика, SEO-оптимизированное название — всё это напрямую влияет на то, находят ли товар в поиске и покупают ли после перехода. Карточки с оценкой выше 4,8 продаются заметно лучше, чем те, у которых рейтинг ниже 4,5.

Остатки лучше проверять регулярно — минимум раз в неделю. Полезно отслеживать, какие позиции продаются быстрее обычного, и заранее планировать поставку с учётом времени доставки.

Простая формула: если новая партия идёт две недели, а товар продаётся по 10 штук в день — к моменту отправки заявки на складе должно быть не меньше 140 единиц плюс небольшой запас.

Цена тоже влияет на скорость продаж. Иногда разница в 20–30 рублей на WB имеет значение. Если товар залежался — участие в акции площадки или временное снижение цены может ускорить продажи и освободить место на складе.

Реклама — не гарантия роста, но без неё сложно. Внутренние кампании увеличивают видимость карточки и количество просмотров, а это напрямую влияет на заказы. Главное — следить за эффективностью и вовремя отключать то, что не работает, а не просто сливать бюджет.

Что важно понять про оборачиваемость

Про оборачиваемость вспоминают обычно тогда, когда начинаются проблемы. Но именно она показывает реальное состояние бизнеса на маркетплейсе — не выручка, не количество заказов, а то, как быстро деньги возвращаются в оборот.

За оборачиваемостью товара на ВБ лучше следить регулярно — особенно если ассортимент широкий или есть сезонные позиции. Данные для этого есть прямо в личном кабинете, формула простая, а выводы из неё помогают принимать решения на шаг вперёд, а не по факту случившегося.