Модель FBO на Ozon и Wildberries — как работает и кому подходит

Разбираемся, как это работает на практике, кому подходит, сколько стоит и что важно учесть до первой поставки.

Как работает схема FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса)

FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) расшифровка — Fulfillment by Operator, выполнение заказов силами оператора, то есть самого Ozon.

Схема FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) выглядит так: продавец упаковывает товар по стандартам площадки, создаёт заявку на поставку и привозит партию на склад Ozon. После чего маркетплейс берёт всё на себя: принимает заказы, комплектует, упаковывает в коробку, доставляет покупателю и обрабатывает возвраты. Продавец в этой цепочке больше не участвует.

Это и есть главный смысл FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) — операционка полностью на стороне площадки.

FBO и FBS: в чём разница

При FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) склад принадлежит Ozon, он же занимается всей логистикой. При FBS (отгрузка со склада продавца) продавец хранит товар у себя и сам отправляет каждый заказ в установленные сроки. При DBS продавец делает всё сам — и хранит, и доставляет.

FBO Wildberries — что это? Там схема называется FBW, Fulfillment by Wildberries. Суть такая же: товар хранится на складе площадки, которая занимается всей логистикой. Принципиальная разница между FBO на Ozon и на Wildberries — в тарифах, требованиях к упаковке и системе штрафов.

Для продавца ключевое отличие FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) от FBS (отгрузка со склада продавца) — в том, где живёт операционная нагрузка. При FBO она полностью на стороне Ozon. При FBS — на стороне продавца или его фулфилмент-партнёра. Эти факторы важно заранее понимать при выборе схемы.

Как это выглядит на практике

Марина продаёт детские товары — развивающие игрушки, аксессуары для прогулок, товары для купания. Ассортимент около 30 позиций, работает вдвоём с мужем. Раньше хранили всё в гараже, заказы собирали по вечерам. Объём рос, а времени на сборку уходило всё больше — начали пропускать сроки отгрузки по FBS (отгрузка со склада продавца), из-за чего падали позиции карточек.

Перешли на FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса). Теперь раз в две недели собирают партию, упаковывают по требованиям Ozon и отвозят в сортировочный центр. На этом их участие в логистике заканчивается. Заказы идут, позиции в выдаче выросли — площадка поднимает FBO-товары благодаря более быстрой доставке. Вечера освободились.

Типичная история для магазинов с товарами регулярного спроса: переход на FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) освобождает время и убирает риски штрафов за нарушение сроков.

Кому подходит FBO

FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) хорошо работает в нескольких ситуациях. Для новичков без склада и логистики — не нужно арендовать помещение, нанимать упаковщиков и договариваться с перевозчиками. Ozon становится логистическим партнёром, а товары автоматически получают пометку «Доставка Ozon», что хорошо влияет на видимость в поиске.

Схема удобна для продавцов с высокооборотными товарами — косметика, бытовая химия, товары для дома, детские товары. Если товар покупают часто, склад Ozon работает как буфер: партия завезена, заказы обрабатываются без участия продавца.

Тем, кто хочет расширить географию продаж, FBO даёт возможность разместить товар ближе к покупателям в разных регионах. Если покупатель из Екатеринбурга ищет товар, а склад продавца в Москве — карточка будет ниже конкурентов с уральским складом. Продавец сам распределяет товары по регионам, а Озону остаётся его доставить.

FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) менее выгоден для крупногабаритных товаров или позиций с долгим циклом продажи. Там расходы на хранение могут заметно съесть маржинальность — стоит заранее посчитать через калькулятор Ozon.

Как отгрузить товар на Ozon FBO

Приём поставок FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) начинается с заявки в личном кабинете. Порядок такой:
1. Создать заявку на поставку.
Система подсказывает, какие склады доступны и где есть свободные таймслоты.
2. Упаковать товар по стандартам Ozon.
Каждая единица — в индивидуальную упаковку. Хрупкие — в пузырчатую плёнку с отметкой «Хрупкий груз», жидкости — в герметичные пакеты. Требования по категориям отличаются — лучше проверить в базе знаний заранее.
3. Наклеить этикетки.
На каждый товар — штрихкод, на каждое грузовое место — этикетку поставки. Без неё склад не примет партию.
4. Привезти товар.
Отгрузка FBO Ozon (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) возможна несколькими способами: самостоятельно на ближайший склад или сортировочный центр; через кросс-докинг — привезти в пункт приёма, а Ozon довезёт до нужного склада; через «Виртуальный распределительный центр» — Ozon сам распределит товар по регионам.
5. Дождаться приёмки.
Обычно это занимает 2–5 дней. После этого товар появляется в продаже.

Как отгрузить товар на Ozon FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) без ошибок — главное заранее проверить требования к упаковке в базе знаний площадки: они различаются по категориям.

Что входит в стоимость работы по FBO

Работа по FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) — не бесплатна, и все расходы важно учитывать в расчёте прибыльности товара (юнит-экономике) до запуска. Ozon берёт комиссию за продажу — фиксированный процент в зависимости от категории — и эквайринг в среднем до 1,5% от стоимости товара. Логистика считается по объёму товара и среднему времени доставки: чем ближе склад к покупателю, тем ниже тариф. Доставка до покупателя — 25 рублей за отправление.

Хранение для большинства категорий первые 120 дней бесплатно, потом тарифицируется по объёму. Приёмка бывает двух форматов — доверительная и ручная, и это отдельная услуга FBO, не входящая в комиссию. При доверительной платится фиксированная сумма, но если фактическое количество расходится с заявкой — за каждый недостаток или излишек снимают по 5 рублей за литр. При ручной — 5 рублей за первый литр и 1 рубль за каждый следующий. Если поставка собрана точно по заявке и выбрана доверительная приёмка, расходы будут минимальными.

Все расходы можно заранее просчитать через встроенный калькулятор Ozon в личном кабинете — это стоит сделать до отправки первой партии.

Какие товары нельзя хранить по FBO

Не все товары принимаются на склады Ozon по схеме FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса). На складах нельзя хранить крупногабаритные товары — ванны, душевые кабины, ковры, строительные смеси, живые растения и цветы, а также товары тяжелее 80 кг и позиции, требующие особых условий транспортировки.

Для ряда категорий нужны дополнительные документы: ювелирные изделия, детское питание до 3 лет, БАДы, пиротехника. Перечень обновляется — актуальную версию лучше проверять в правилах Ozon перед первой поставкой.

Разбор плюсов и минусов

Главное преимущество FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) — Ozon берёт на себя хранение, сборку, упаковку, доставку и возвраты. Товары с FBO доставляются быстрее, а алгоритм площадки это учитывает: скорость доставки напрямую влияет на позиции в поиске. Первые 120 дней хранение для большинства категорий бесплатно, а распределение по региональным складам позволяет охватить покупателей по всей стране.

Из минусов: жёсткие требования к маркировке — одна ошибка может привести к отказу в приёмке. С упаковкой всё легче, так как при неправильной упаковке Ozon самостоятельно переупакует товар и выставит продавцу итоговую стоимость.

Комиссия при FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) может быть как выше, так и ниже, чем при FBS, поэтому юнит-экономику важно считать заранее. Не все товары принимают на склады.

Почему могут не принять поставку

Склад не возьмёт партию, если нет этикетки на грузовом месте, если товар относится к запрещённой для FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) категории.

Лучше пройтись по чек-листу до поездки, чем переупаковывать партию второй раз.

FBO, FBS и фулфилмент: как это связано

FBO (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) снимает операционную нагрузку, но требует правильной подготовки каждой поставки. Упаковка, маркировка, заявка — всё должно быть сделано точно по стандартам Ozon. Если хочется работать по FBS (отгрузка со склада продавца) или нужна помощь с подготовкой товара к FBO Ozon (хранение и отгрузка со склада маркетплейса) — SellerFulfill берёт эти задачи на себя!

Мы занимаемся хранением, упаковкой по стандартам площадок, маркировкой, соблюдением сроков и отгрузкой. Работаем с Ozon и Wildberries — можно передать всю операционку и заниматься тем, что реально двигает продажи.

Напишите менеджеру SellerFulfill — он поможет разобрать все аспекты работы с FBO под ваш бизнес: ссылка на менеджера.